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销售人员不可不知的麦凯66工具

07-29 18:08:55

最后再介绍一个很有用的小工具:麦凯66工具。这是由在美国有着人际关系大师称号的哈维麦凯先生创造的一个工具,该工具由66个问题构成,通过对这些问题的探询和完善,一方面可以推动和指导客户关系的搭建,同时,可以通过对这些问题的完成度来评估销售人员与当前客户的关系进展情况,最后,这也相当于建立了一份详细的客户个人信息档案。大家可以对此进行了解,并可以尝试应用到实际工作当?#23567;?/span>

基?#25304;?#24687;

1、客户姓名?昵称?

2、客户职务?

3、公司地址?家庭住址?

4、办公电话?私人电话?

5、出生年月日?出生地?籍贯?

6、身高?体重?#21487;?#20307;五官特征?

教育背景

7、高中名称与就读期间?大学名称?毕业时间?学位?

8、大学时代得奖纪录?研究所?

9、大学时兴趣爱好?#21487;?#38271;的运动是什么?

10、课外活动、社团参加情况?

11、如果客户未上过大学,他是否在意学位?#31185;?#20182;的教育背景?

12、参军?军种?#23458;?#24441;时军阶?对参兵的态度?

家庭信息

13、婚姻状况?配偶姓名?

14、配偶教育程度?

15、配偶兴趣/活动/社团?

16、婚纪念日?

17、子女姓名、年龄?是否有抚养权?

18、子女教育?

19、子女喜好?

业务背景资料

20、客户的上一份工作?公司名称?公司地址?受雇时间?受雇职衔?

21、在目前公司的上一个职务??#25484;冢?/span>

22、在办公室有何地位象征?

23、参与的职业及贸易团体?所任职位?

24、是否聘顾问?

25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系?

26、关系是否?#24049;茫?#21407;因?

27、本公司其他人员?#21592;?#23458;户的了解?

28、何种联系?关系性质?

29、客户对自己公司的态度?

30、本客户长期事?#30340;?#26631;为何?

31、短期事?#30340;?#26631;为何?

32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途?

33、客户多思考现在或将来?为什么?

特殊兴趣

34、客户所属私人俱乐部?

35、参与之政治活动?#31354;?#20826;?对客户的重要性为何?

36、是否热衷社区活动?如何参与?

37、宗教信仰?是否热衷?

38、?#21592;?#23458;户特别机密且不宜谈论之?#24405;?/span>(如离婚等)

39、客户对什么主题特别有意见(除生意之外)

生活方式

40、病历(目前健康状况)

41、饮酒习惯?所嗜?#35780;?#19982;份量?

42、如果不嗜酒,是否反?#21592;?#20154;喝酒?

43、是否吸烟?若否,是否反?#21592;?#20154;吸烟?

44、最偏好的午餐地点?#23458;?#39184;地点?

45、最偏好的菜式?

46、是否反?#21592;?#20154;请客?

47、嗜好与娱乐?喜读什么书?

48、?#19981;?#30340;度假方式?

49、?#19981;?#35266;赏的运动?

50、车子品牌、型号?

51、?#19981;?#30340;话题?

52、?#19981;?#24341;起什么人注意?

53、?#19981;?#34987;这些人如何重视?

54、你会用什么来形容本客户?

55、客户自认最得意的成就?

56、你认为客户长期个人目标为何?

57、你认为客户眼前个人目标为何?

客户和你

58、与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题是什么?

59、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任?如果有的话,是什么?

60、客户是否需?#35851;?#33258;己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议?

61、客户是否特别在意别人的意见?

62、是否非常以自我为中心?是否道德感很强?

63、在客户眼中最为关键的问题都有哪些?

64、客户的管理阶层?#38498;?#20026;重?客户与他的主管是否有冲突?

65、你能否协助化解客户与其上级主管的问题?如何化解?

66、你的竞争对手对以上的问题有没有比你更好的答案?

 

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相关关键词:
销售与市场 销售沟通技巧 销售案例
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用户评论

zhuyf2005

专业度:0

职场新手

2楼 | 2019-08-13 17:53:09

挺细致的。

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